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鄭州桶裝水興起于20世紀90年代，其新穎的包裝，獨特的口感以及健康時尚的市場定位，使其成為當時的新興一族，而迅速風行于鄭州市各行政機關、企事業單位等消費領域，並隨著人們消費觀念的轉變，而日漸被廣大消費者接受和認可。
桶裝水巨大的利潤空間曾經讓鄭州的各大飲品廠家趨之若騖，但隨著瓶裝水以及其他競品的“擠壓”，特別是激烈的市場競爭格局讓桶裝水這一曾經經的都市“新寵”，高貴不在，並日漸走入尋常百姓家，但隨著越來越多廠家的介入，瓶裝水的沖擊，尤其是桶裝水價格的一路走低，鄭州的桶裝水呈現出市場低靡但競爭卻日趨白熱化的態勢。
鄭州桶裝水市場掃描
市場競爭的多元化，讓鄭州的桶裝水市場風起雲涌，而各廠家在市場上的諸多表現，也越來越“亂花漸欲迷人眼”，顯現出精彩紛呈的良好狀態，但其表現出來的市場頹勢也不得不引起業界的關注與重視。
品牌意識越來越強。現在桶裝水的經銷形式不外乎三種，一是廠家的自營店，二是加盟店，三是介于二者之間的經銷商。但不論哪種形式運做，其突出的特點就是越來越多的廠家開始注重品牌建設。從一線品牌中美、樂百氏、森氏，到二線品牌豫港、九頭崖、沃力等，從市場運做，到品牌宣傳，從門店的統一裝修，到送水員的統一著裝，都彰顯了桶裝水廠家品牌意識的增強。
服務觀念深入人心。桶裝水產品不同于一般的快速消費品，其產品的同質化，讓越來越多的廠家開始提升服務水平。目前，在鄭州市場，凡是二線品牌以上廠家，服務大多比較到位，從一站式服務，到送水時間承諾，從免費清洗飲水機，到免費配置飲水機小物件等等，都從一個側面反映了各廠家服務觀念的深入人心。
業務流程有序規範。桶裝水產品的市場運做，體現了業務流程再造過程，其售前、售中以及售後服務， 都體現出有序、規範的經營特點。在鄭州市場，二線品牌以上的廠家，從電話的規範用語，到客戶的定期拜訪，以及送水員戴手套、腳套等終端操作規程及細節，都表現得極其認真和規範。
鄭州市場是各個桶裝水廠家努力搶佔的“大蛋糕”，其市場份額的激烈爭奪，也使一些廠家鋌而走險，他們關注眼前利益，操作短視，暴露出了一些阻礙桶裝水市場行業發展的企業“短板”。
價格戰誤區。桶裝水成本的低廉，促使一些廠家妄想“一夜暴富”，他們浮躁的市場運做心理，表現在市場上就是陷入了無止境價格戰的誤區。目前，在鄭州市場，除了一線品牌中美、樂百氏以及一些二線品牌沃力、九頭崖、豫港等市場價格為10元/桶外，70%的品牌價格都在5—8元之間，一些小的廠家甚至價格降到了4元/桶，價格的惡性競爭，致使桶裝水市場魚龍混雜，良莠不齊，一些大品牌迫于銷量壓力，有的也被迫采取了調價的措施，使市場運做“雪上加霜”，雖然這種方式在一定程度上刺激了銷量，但價格戰是一把雙刃劍，既傷自己，也傷別人，這種飲鴆止渴的短期行為給整個桶裝水行業帶來了不利的影響。
營銷策略單一。桶裝水現在市場上較多的不外乎純淨水和礦泉水，產品質量、產品品類的同質化，特別是競爭的日益惡化，使一些廠家在市場運做方面，喪失了應有的熱情，表現在市場上就是操作手法驚人的相似，除了價格戰外，就是贈送飲水機，要麼就是捆綁銷售，獎勵桶裝水，這種操作方式的跟隨與雷同，使營銷人員以及經銷商思路麻痹，缺乏創新，造成桶裝水市場波瀾不驚，猶如一潭死水。
營銷團隊打造不力。現在鄭州的桶裝水各廠家大都起步較早，由于產品已經成熟，新鮮勁已經過去，因此，表現在廠家的市場運做上，就是戰略戰術往往“防御”多于“進攻”，在執行層面上就是開發市場的營銷員缺乏，甚至大多都是水站（站長和內勤）加送水員這一模式，該運做方式，市場開拓停滯，市場僅僅停留在配送這一環節上，造成市場運做後勁不足。有些廠家雖然也有營銷員，但是素質普遍不高。由于這些廠家對營銷員缺乏專業培訓，在工作中缺乏合理的薪資政策以及過程激勵，因此，他們大多缺乏歸屬感，開拓市場的積極性不高，流動性強，工作效率和工作質量難以跟上市場的發展。
客戶忠誠度不高。雖然桶裝水市場操作也是典型的“一對一”營銷，但由于終端消費者較多，廠家大都缺乏較為完善的客戶檔案管理，對現有客戶缺乏有效的雙向溝通，大多廠家不能從交易營銷向情感營銷或關系營銷轉變，所以，在一定程度上也使一些客戶缺乏應有的忠誠度，客戶的流失率存在過高現象。
鄭州桶裝水市場對策
鄭州的桶裝水產品在經歷了從萌芽期到成長期後，現在應該是各廠家大力發展的金牛期，尤其是鄭州戶口壁壘的拆除，使鄭州的市區人口急劇膨脹，加上鄭州十省通衢，是全國交通樞紐，常住流動人口較多，因此，鄭州市場桶裝水潛力依然巨大，但桶裝水市場要想尋求市場的“突圍”以及取得較大的市場突破，各桶裝水廠家就必須打破阻礙企業發展的各種瓶頸。
制定戰略規劃，注重長遠發展。鄭州的桶裝水廠家要想獲得長足發展，就必須樹立“多贏”的戰略觀念。隨著WTO市場保護政策一去不復返，市場格局將會發生深刻變化，因此，厚利的時代，將一去再來。作為桶裝水廠家只有“薄利多銷”，穩定質量，並且合理避開價格戰誤區，最大限度地提高產品的附加值，讓經銷商盈利，讓消費者滿意，桶裝水廠家才能長治久安，並獲得持久的發展。
體現營銷組合策略，全方位參與競爭。市場競爭的殘烈，使市場的角逐更加全面與立體。因此，作為桶裝水廠家不僅要利用營銷4P理論，把產品、價格、渠道、促銷合理科學設定，更要綜合營銷4C，把顧客、成本、便利、溝通等充分利用，運用營銷組合策略，參與市場“大會戰”，只有依靠策略上的取勝，對終端消費者“攻心為上”，桶裝水廠家才能獲得市場運做的主動權，也才能立于不敗之地。
完善管理考核制度，打造營銷尖兵。桶裝水廠家要想領先市場與對手，就必須打造一支來之能戰，戰則能勝的營銷團隊。而要打造這麼一支優秀高效的營銷團隊，就必須要做到制度的完善化、培訓的一體化、考核的多樣化（筆者《如何打造優秀高效的營銷團隊》詳有論述），通過量化管理，有效的培訓，以及實打實的考核，優秀的營銷尖兵才能形成。只有具備了有著良好素質的銷售團隊，市場才能攻無不克，戰無不勝，也才能運籌帷幄、決勝千里。
多頭並舉，大力拓寬銷售渠道。鄭州的桶裝水在產品渠道上大都局限在流通環節，即采取直供的方式來運做市場，而桶裝水廠家要想提高市場佔有率，就必須要對市場進行細分與區隔，在渠道上精耕細作，深入挖掘市場“含金量”。其次，要集中力量，大力開拓一些特殊渠道，比如零售店、便利店，團購，連鎖加盟，餐飲娛樂場所，網絡行銷等通路，只有多頭並舉，齊頭並進，市場才能全面發展，從而進入更好更快的運做態勢。
隨著人們消費觀念的改變以及消費的理性，特別是同類替代飲品的大量涌現，鄭州的桶裝水廠家將面臨重大抉擇，其要麼是適應市場，滿足需求，從而調整自己，提升自己，更好地參與市場競爭；要麼就是放棄桶裝水市場，轉產別類，從而換得一重天，不擠獨木橋。但不論采取何種形式，作為桶裝水廠家，都要清醒認識形勢，正確給自己合理科學定位。桶裝水廠家只要嚴把質量關，把服務列為第一位，通過營銷整合策略，靈活應對，桶裝水廠家依然能夠分得市場一杯羹，其市場的前景依然燦爛而迷人的。
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添加時間:2005-12-07
