香港：迷你水机抢攻家用市场！

出处:经济一周

添加时间:2005-11-01

屈臣氏蒸馏水早年已推出较小型的水机，进攻家庭饮用水市场，但碍于水机体积仍然庞大，始终未能广泛流行。近月Bonaqua推出迷你水机，可说是策略上的一大突破，完全能够配合香港人的居住环境，逐步改变人们在家中的饮水习惯。迷你水机令饮用水供应商终于找到突破市场的缺口，大举进攻家庭市场。Bonaqua原定于3月推出「新细代」水机，但因遇上非典型肺炎（沙士），只能低调地做宣传，延至6月才进行大规模宣传活动。沙士虽然拖慢了迷你水机的宣传活动，另一方面却对Bonaqua的销售有正面影响。「水是最基本的东西，疫症阴霾过后，人们会从最基本的东西开始改变。」太古可口可乐（香港）营业及市务总监李家强说。市场反应热烈Bonaqua在6月进行第一次大型推广活动，首三天以每张288元发售套票，包括一部「新细代」水机及四樽水，每樽水容量为4.8公升。李家强指该三天每天都收到数千个查询电话，而每天也有上千个客户正式订购。踏入7月，套票以299元发售，预期8月中旬会再次推出优惠套票，李家强表示现时每天平均有数百个查询电话，每天约售出100张套票。Bonaqua的商业与家庭客户比例约为9：1，自「新细代」水机推出后，至今比例已调整至8：2，李家强指截至现时为止，「新细代」水机套票的销售已经逾万张，当中九成是家庭客户，小部分是商业客户如小型时装店。屈臣氏蒸馏水「自选世界」迷你水机系列于上月底以238元推出套票，包括一款自选水机及四樽4.5公升蒸馏水，屈臣氏蒸馏水市务总监鲍婉晴指，推出套票首日即接到逾千个查询电话，约半个月内售出逾千张套票，当中已有客户重覆购买，不少人是买来送礼。「很多人都喜欢个人化的设计，因为有只属于自己的感觉。」屈臣氏的迷你水机，体积较Bonaqua的小，套票价钱也比Bonaqua便宜（但每樽水的容量略少），宣传重点偏重个人化，鲍婉晴指以清纯版、想飞版和猫猫版的销量较佳，她表示不排除会推出更多新款式。有别于竞争对手屈臣氏的迷你水机，热水可高达90℃，冷水温度则跟室温一致，暂未有制冷功能。「并不是因为技术问题，我们的策略是逐步推出。」鲍婉晴指在不久将来即会推出具制冷功能的迷你水机。「Bonaqua欢迎其他竞争者。」李家强指Bonaqua会一如以往，以矿物质水为宣传重点，强调跟竞争对手的不同之处。「没有东西是没有可能的。」李家强微笑地表示Bonaqua也有可能推出不同款式的水机，甚至是不同设计的水樽。维他纯蒸馏水最近亦大卖广告，宣传「冷热一机」，抢占家庭饮用水市场，然而仍是传统较大型的水机，维他奶国际集团（0345）有限公司高级市务经理关玉华表示：「维他一向对所有具潜在发展空间的市场抱开放态度，我们会考虑所有具潜质的产品和服务。」言下之意，维他或有可能推出迷你水机，加入战团。培养习惯屈臣氏蒸馏水刚在去年推出全新的樽装水樽设计，今年庆祝100周年纪念，推出不同设计的樽装水招纸，迷你水机又强调个人化设计，总给人以设计突围的感觉。「屈臣氏在产品本身及其功能上，都不断创新。」屈臣氏鲍婉晴指屈臣氏进入家庭饮用水市场，比任何一个竞争对手都早，以水量计算，现时商业及家庭饮用水占总生意70%，其余30%来自樽装水。屈臣氏早期已推出座?式水机，比一般商业用水机较小，主要攻占家庭饮用水市场，鲍婉晴不肯透露屈臣氏在家庭饮用水市场的战绩，只说一直处于领导地位。鲍婉晴表示消费者对迷你水机的接受程度，要比传统的大型水机高，而且补给的水樽可随时在超市及便利店购买，不用动辄要求送水，弹性较大，希望可以刺激消费者一试的意欲。Bonaqua自1996年开始进入家庭饮用水市场，产品跟商业客户无异；1999年推出座?式水机，但体积仍未够细，于是跟供应商合作，前后花了半年时间，才研发出迷你水机。「『新细代』水机仍然是很新的产品，市场需要时间去接受，我们现时的策略集中培养人们在家中用水机的习惯。」李家强指优惠价钱正好满足客户不妨一试的心态，又表示在逾万宗的销售当中，并没有客户终止使用，只有两个客户认为水量不够，转用传统型的水机。潜力无限「我们开发的家庭饮用水市场，可能只是冰山一角，市场潜力难以估计。」李家强指出香港现有200万个家庭，使用水机的家庭可能还不到10万个，渗透率只是5%，仍然有很大的发展空间。「现时用水机的家庭肯定不够一半。」鲍婉晴也认同家庭饮用水市场的发展空间很大，她说饮用水并没有季节性，故屈臣氏在下半年会不断推出新计划，她不讳言公司对迷你水机抱着相当大的信心和期望。为宣传「新细代」水机，Bonaqua一改以往低调作风，高调地推出电视广告，宣传费用比往年增加十倍以上。「新细代」水机会在8月中旬再次推出大型优惠推广活动，李家强期望年底销售数字会有倍数增长，而他相当有信心可以达到。

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