| 《孙子兵法。军争第七》：“故用兵之法，高陵勿向，背丘勿逆……归师勿遏，围师遗阙，穷寇勿迫。”后几句的意思是“回营的军队不要去拦截，围攻别人的军队一定要留有缺口，走投无路的小部队不要往死里赶。”
案例
正选案例：乐百氏留路给娃哈哈走
20世纪90年代中期，浙江的娃哈哈与广东的乐百氏在酸奶市场激战甚酣。某一年正是酸奶销售旺季时节，一不良分子把一只死老鼠放进娃哈哈奶瓶内，试图敲一大笔竹杠，某些媒介也借机发难，摇唇鼓舌。危机时刻，娃哈哈致电乐百氏老总何伯权，希望乐百氏保持必要的安静。何伯权立即下令所有销售人员不得利用此事恶意炒作、打击对手，从中渔利。
事后何伯权说，娃哈哈遭犯罪分子陷害，这是整个酸奶行业的不幸。乐百氏也许可以利用此事牟取短期利益，但是下一个被陷害者谁能保证不会是乐百氏呢？
启示
在现代营销战中，“围师必阙”策略运用得很多。首先，对阵双方，尤其是力量强的一方，更不必倚强用强。很显然，一个年年叫嚷着“洗牌重整”的行业，结局无非是良币不振，劣币不去。若良币苦苦相逼，劣币破罐子破摔，大打价格战，还不是整个行业一损俱损？其次，潮涨潮落，上台时想到下台日，属智者基本悟性。希望别人怎么对自己，自己就怎么对别人。在别人困难时给人一滴水，自己困难时也许能收获10桶油。第三，每一个行业都需要领袖。除了“数字”实力，更需要建立“商业伦理”的魅力。“围师必阙”者比斩草除根者显然可以多获得N倍的道义分。 |
添加时间:2006-03-19
