|
关于“润通纯净水”利润死机现象
现阶段营销管理死机点
解决方案
作为企业的经营主管，必须掌握产品的正确的成本核算，有帐不怕算；清楚地计算产品的利润率，作到心中有数，不怕赚不到钱……
※死机点⑴——
净产品单位成本（4元/桶）核算不合理，导致利润失控！
（超高成本核算+市场价格规率，双向挤压将利润挤干）
根据市场数据，市场上大桶水代理商得到的发包价最低2.5元/桶，最高只不过3.5元/桶，厂家也大有利润可赚；直接分析其所代理的水成本合理指数是1元/桶；
公式是这样（按3.5元/桶的批发价推算）——
（单位：元/桶）
3. 5
1（业务提成）+0.5（管理）+1～1.5（厂家毛利）+0.5～1（各种损耗）
※ 解决方法——遵循市场规律，正确的产品成本定位
产品经营必须遵循市场规律，所以不难算出我们产品的合理的成本核算公式(最低成本)——
（单位：元/桶）
1 （纯生产成本）
+
0.5（管理费用）
+
1 （配送费用）
+
5 0.5（管理费用）
+
1 （业务提成）
+
0.5（销售管理费用）
+
0.5 （耗损）
批发价6元/桶：结果——盈利1元
※死机点⑵——
空投数据指标，企业经营者无从掌控利润目标的实现
（资金投入 VS 目标指数——双环紧扣）
举例：
现阶段我公司销售指标误区——
“季节日输送量最高3000桶”
说明：这个指标只能作为愿望数据，对实际销售利润并无多大意义，不是硬性指标，很容易让急于完成目标定量的人钻空子。
这个数据只能作为统计数据，而不能作为销售任务指标！
※ 解决之道——
包干到户，将目标数据落实到人头上
经营主管只要 紧抓——指标合理分配与指标落实
掌握——票数、水户数、回款额
经营利润尽在掌握！
※死机点⑶——
企业内部销售职能部门“山头”作风严重
（“分组承包”制，我们可以将人与人之间的竞争矛盾转化为有利销售管理政策）
销售目标指数6000桶
大桶水
分组承包制
第一组 第二组 第三组
任务（2000户） 任务（2000户） 任务（2000户）
到期考核任务量，奖优罚劣
良好地竞争机制，是打胜仗的关键。
总 结
其实，这三个“死机点”是“三连环”，解开了就有无穷的发展空间，套牢了就死定了！
首先要有正确的成本核算，才会有切实可行的目标指数，目标指数良好的分配和真正的落实又依仗于销售终端有效的管理机制来确保目标指数的实现。
|
添加时间:2005-12-15
