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八、廣告與招商
以往廣告效果總結——社區活動、中央大街、建設街、大型適時促銷活動效果良好。
廣告——潤通水初期品牌建立廣告的媒體投入量相對較大，現階段由于產品成熟期的投資政策規律及資金嚴重不足，廣告投入應采用緊縮政策，在電視、報紙上的投入緊縮（或基本不投入），廣播電台在資金準許的情況下可適當根據實際需要做小量適當的配合投入（主要配合適時的促銷活動和針對流動性大的人群——例如出租車司機或其它）。
廣告工作重點由品牌的支持轉為直接針對銷售終端的促銷的合理的廣告支持，前提是小投入大產出的合理媒介組合。
針對銷售淡季的廣告投入，原則上是不投；但象“冰燈游園會”、冰雪大世界、冰雪雕比賽等場地可進行懸掛條幅等低成本宣傳。
招商——現有的招商政策︰
九、銷售策略（弱狗強牛，八條腿走路，事半功倍）
銷售模式中自營優勢是能很好的掌控品牌經營，但成本高且管理難度大；代理形式則是品牌管理難度大，但見利潤快。
銷售模式︰采用自營為主，大包為輔，統一配送的原則。
1. 針對散戶銷售︰
主要來源于4個方面——A.業務員
B.集團員工
C.促銷活動
D.倉買聯盟店
去年銷售的良好業績依賴于飲水機+水票的捆綁政策，去年是開拓期，因為要樹立先期的品牌形象和加大出擊重量，所以飲水機投入相對大（品牌機，功能多樣）；
今年已經有了相對穩定的市場份額，由于公司資金緊張，投入相
應減少；在開發的13000戶的基礎上若想實現再增長，那麼捆綁政
策不能變（其它品牌此種政策普遍），為了減少投入及銷售風險，
飲水機可全部采用台溫式或不購品牌機，采購形式可采用分期付款
形式，一是減少了資金投入，二是能盤活資金流；
根據消費心理︰對于新開發的用戶一次性購買很多水票，一是一次性付款多，消費者不是容易接受，二是擔心廠家的經營穩定性；所以“買水贈機”政策應做調整，以利于新用戶的順利而快捷開發；(見<產品與價格策略>)
為保證用戶的持續穩定性，飲水機清洗服務不容懈怠。
2.針對團購用戶，主要是學校，機關等團體；不容忽視的是掌權者的利益分配問題，因為利益是人性的本質需求，在當今社會尤為明顯，所以照顧好這一部分人的利益是團體開發的關鍵；我們可以給學校的班主任及機關團體掌權者免費喝水的政策，搶佔市場先機；
鋪機(使用權歸用戶,所有權歸我公司)應是前提政策，所購水票數給予寬松政策。
3. 深度挖掘，開發新銷售網絡——三級銷售網絡的建立︰對于業績好，手中掌握一定銷售網絡的銷售人員可以讓其承包區域市場，底價為4元/桶，由潤通配送中心統一配送，飲水機的成本及維修損失費用由銷售方自負。
管理辦法︰公司印制特殊水票，采用底價大包形式銷售發包。
4.銷售預期指標︰一年時間，達到日最高配送量3000桶，比原來翻一翻。
5.銷售政策改進措施建議︰
ぇ增加終端銷售力量，業務人員底薪+提成，控制在10-20人:
完成月銷售考核指標(新開發用戶300桶)的給予底薪500元,其余按提成政策執行;
完不成新增300桶任務的,不享受底薪政策.
え給予領頭羊類的大用戶以靈活的寬松的政策，具體問題具體解決,保存底牌。
ぉ免費贈機預計數量3000-5000台。
お底價大包政策建議4.00元/桶，提成公司統一配送。
か聯盟店網絡的建立及利益分配——
聯盟店政策︰給與聯盟店提成1.00元/桶。
が不贈機的提成1元/桶;贈機0.5元/桶;贈機戶飲水量超贈機數量2倍後,提成增至1元/桶.
6.問題點---注意銷售政策中的重復提成現象.
十、培訓支持（底座效應，後勁十足）
1.為確保經營及銷售工作的順利按計劃進行，人員素質和每一期經營銷售工作的宣傳點必須得到良好的貫徹。所以要提升整個配送隊伍的交際及服務素質；例如針對每期的促銷優惠政策，及時全面地對接線員和送水員進行培訓，直接面對水戶的接線員和送水員必須掌握這些促銷政策並及時主動地傳達給新老用戶。
2.為了企業及產品形象在傳播過程中的完整而統一，更好的配合品牌擴充和銷售，目前必須制作一盤集有這一季水促銷活動實況穿插潤通水品牌標版+健康飲水小常識+潤通水特點簡介+潤通飲品公司介紹+潤通集團介紹+訂水、服務電話+活動背板、現場小型宣傳板的制作標準的光碟。
發放對象︰A/社區促銷活動現場；B/分銷代理商（可作為培訓教材，節省了人力物力和時間）。培訓費用大大降低，而且快捷方便。C/商品展覽會現場。
十一、市場策劃及操作支持（張弛促銷，品牌效應與利潤效應雙環緊扣）
主題︰針對大桶水進行社區促銷活動 提升銷售用戶量和利潤
注︰全市區居民住宅小區網絡的建立，需調查的網絡數據如下︰全市現有居民住宅小區多少個？已動工未建成有多少？分別為什麼名字？地點？住戶為多少？
1. 健康飲水中心的成立（貫名掛靠市級機構如︰市衛生廳、衛生防疫站、某著名大醫院等）︰
工作內容——對各品牌水用戶使用的飲水機進行免費消毒服務；定期對潤通水的新老用戶飲水機進行免費清洗消毒；配合社區促銷活動現場；
工作目的——彰顯潤通品牌的大氣，目的是搶佔競爭對象在消費者心目中的“佔地面積”，最終達到搶佔對方市場的目的；潤通水金牌服務的重要體現。
工作職責——在為用戶清洗飲水機過程中，適度講解健康衛生飲水知識，工作完畢奉送上聯絡卡（見附表1）。請用戶添意見卡（數據收集和工作記錄）作為薪酬依據。
費用提示——人員有兩個來源，ぇ在配送站抽調人員，月獎金制度（用戶意見卡‘可用送水員記錄卡代替’作為工作記錄）；え招募下崗人員，經培訓，持健康證上崗（用戶意見卡作為每次清洗消毒薪酬依據）。
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添加時間:2005-12-15
