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八、广告与招商
以往广告效果总结——社区活动、中央大街、建设街、大型适时促销活动效果良好。
广告——润通水初期品牌建立广告的媒体投入量相对较大，现阶段由于产品成熟期的投资政策规律及资金严重不足，广告投入应采用紧缩政策，在电视、报纸上的投入紧缩（或基本不投入），广播电台在资金准许的情况下可适当根据实际需要做小量适当的配合投入（主要配合适时的促销活动和针对流动性大的人群——例如出租车司机或其它）。
广告工作重点由品牌的支持转为直接针对销售终端的促销的合理的广告支持，前提是小投入大产出的合理媒介组合。
针对销售淡季的广告投入，原则上是不投；但象“冰灯游园会”、冰雪大世界、冰雪雕比赛等场地可进行悬挂条幅等低成本宣传。
招商——现有的招商政策：
九、销售策略（弱狗强牛，八条腿走路，事半功倍）
销售模式中自营优势是能很好的掌控品牌经营，但成本高且管理难度大；代理形式则是品牌管理难度大，但见利润快。
销售模式：采用自营为主，大包为辅，统一配送的原则。
1. 针对散户销售：
主要来源于4个方面——A.业务员
B.集团员工
C.促销活动
D.仓买联盟店
去年销售的良好业绩依赖于饮水机+水票的捆绑政策，去年是开拓期，因为要树立先期的品牌形象和加大出击重量，所以饮水机投入相对大（品牌机，功能多样）；
今年已经有了相对稳定的市场份额，由于公司资金紧张，投入相
应减少；在开发的13000户的基础上若想实现再增长，那么捆绑政
策不能变（其它品牌此种政策普遍），为了减少投入及销售风险，
饮水机可全部采用台温式或不购品牌机，采购形式可采用分期付款
形式，一是减少了资金投入，二是能盘活资金流；
根据消费心理：对于新开发的用户一次性购买很多水票，一是一次性付款多，消费者不是容易接受，二是担心厂家的经营稳定性；所以“买水赠机”政策应做调整，以利于新用户的顺利而快捷开发；(见<产品与价格策略>)
为保证用户的持续稳定性，饮水机清洗服务不容懈怠。
2.针对团购用户，主要是学校，机关等团体；不容忽视的是掌权者的利益分配问题，因为利益是人性的本质需求，在当今社会尤为明显，所以照顾好这一部分人的利益是团体开发的关键；我们可以给学校的班主任及机关团体掌权者免费喝水的政策，抢占市场先机；
铺机(使用权归用户,所有权归我公司)应是前提政策，所购水票数给予宽松政策。
3. 深度挖掘，开发新销售网络——三级销售网络的建立：对于业绩好，手中掌握一定销售网络的销售人员可以让其承包区域市场，底价为4元/桶，由润通配送中心统一配送，饮水机的成本及维修损失费用由销售方自负。
管理办法：公司印制特殊水票，采用底价大包形式销售发包。
4.销售预期指标：一年时间，达到日最高配送量3000桶，比原来翻一翻。
5.销售政策改进措施建议：
⑴增加终端销售力量，业务人员底薪+提成，控制在10-20人:
完成月销售考核指标(新开发用户300桶)的给予底薪500元,其余按提成政策执行;
完不成新增300桶任务的,不享受底薪政策.
⑵给予领头羊类的大用户以灵活的宽松的政策，具体问题具体解决,保存底牌。
⑶免费赠机预计数量3000-5000台。
⑷底价大包政策建议4.00元/桶，提成公司统一配送。
⑸联盟店网络的建立及利益分配——
联盟店政策：给与联盟店提成1.00元/桶。
⑹不赠机的提成1元/桶;赠机0.5元/桶;赠机户饮水量超赠机数量2倍后,提成增至1元/桶.
6.问题点---注意销售政策中的重复提成现象.
十、培训支持（底座效应，后劲十足）
1.为确保经营及销售工作的顺利按计划进行，人员素质和每一期经营销售工作的宣传点必须得到良好的贯彻。所以要提升整个配送队伍的交际及服务素质；例如针对每期的促销优惠政策，及时全面地对接线员和送水员进行培训，直接面对水户的接线员和送水员必须掌握这些促销政策并及时主动地传达给新老用户。
2.为了企业及产品形象在传播过程中的完整而统一，更好的配合品牌扩充和销售，目前必须制作一盘集有这一季水促销活动实况穿插润通水品牌标版+健康饮水小常识+润通水特点简介+润通饮品公司介绍+润通集团介绍+订水、服务电话+活动背板、现场小型宣传板的制作标准的光碟。
发放对象：A/社区促销活动现场；B/分销代理商（可作为培训教材，节省了人力物力和时间）。培训费用大大降低，而且快捷方便。C/商品展览会现场。
十一、市场策划及操作支持（张弛促销，品牌效应与利润效应双环紧扣）
主题：针对大桶水进行社区促销活动 提升销售用户量和利润
注：全市区居民住宅小区网络的建立，需调查的网络数据如下：全市现有居民住宅小区多少个？已动工未建成有多少？分别为什么名字？地点？住户为多少？
1. 健康饮水中心的成立（贯名挂靠市级机构如：市卫生厅、卫生防疫站、某著名大医院等）：
工作内容——对各品牌水用户使用的饮水机进行免费消毒服务；定期对润通水的新老用户饮水机进行免费清洗消毒；配合社区促销活动现场；
工作目的——彰显润通品牌的大气，目的是抢占竞争对象在消费者心目中的“占地面积”，最终达到抢占对方市场的目的；润通水金牌服务的重要体现。
工作职责——在为用户清洗饮水机过程中，适度讲解健康卫生饮水知识，工作完毕奉送上联络卡（见附表1）。请用户添意见卡（数据收集和工作记录）作为薪酬依据。
费用提示——人员有两个来源，⑴在配送站抽调人员，月奖金制度（用户意见卡‘可用送水员记录卡代替’作为工作记录）；⑵招募下岗人员，经培训，持健康证上岗（用户意见卡作为每次清洗消毒薪酬依据）。
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添加时间:2005-12-15
