二、水用戶分析
小瓶純淨水用戶呈散射狀，流動性強，單元成本高也就是說利潤低的特點。隨時資金回籠呈細水長流類型。用戶多為個人購買行為，購買行為分布散亂，市場掌控復雜。
大桶水用戶則呈集中狀，固定區域性強，單元成本低也就是利潤要高于小瓶水。利潤成階段出現，資金回籠集中。用戶主要是家庭、學校、黨政機關等群體購買行為。但容易出現資金回籠斷流。
要想有很好的飲水用戶開發環境，消費者的心理環境開發尤為重要，人們的健康飲水概念有待深一步開發利用；有計劃的針對我們潤通水的概念攻勢的鋪墊不容忽視。
三、水產品分析
飲用水本身產品特點決定它屬低利潤產品，同時又決定了它的普及性及永不衰退的市場特性。
但水資源的有限又決定了產品開發的不可持續性，怎樣利用科技手段研發新的飲用水成為了今後應該考慮的後續主題。
價格優勢與質量優勢表明了潤通水產品本身具有優越性和可靠性，是一個值得長期做的產品。
產品開發分析︰當企業真正有實力進入研發階段，同等資源不同品種的產品開發是主產品的最好支持點和進行利潤風險轉換的最佳途徑。針對適時的市場需求開發消費者飲用水或相關的水產品，除茶飲料，果汁等；現階段，我們公司產品開發已初見端倪，冰紅茶、綠茶、鮮橙汁、葡萄汁、玉米 等品種正在進行不同階段的運做。在公司資金儲備上升階段，這些新產品的開發和營銷將上升一個台階。
四、競爭分析（刻不容緩，披荊斬棘）
古雲︰知己知彼，百戰不殆。目前，全國市場的競爭威脅由于我們產品的現階段情況可暫且忽略不計。就哈爾濱市場而言，競爭環境具復雜性與多變性，下面就我們的主要四大競爭對手進行剖析︰
品名 模式 市場價格（元/桶） 日配送量（桶） 備注
大禹 自營 8.00 800-1000 散戶多
報達 自營+外包 4.50-7.00 2000以上
龍丹 自營+外包 5.00-10.00 1300-1400 教委中標
完達山 代理制 3.50 1500 代理商50-60個
日吉 代理制 3.00 300-400
安吉爾 代理制 2.5
梅園 自營（大包） 3.5 100-200
五、市場潛量（深度挖掘，舍我其誰）
正確的分析市場潛量能更好地制定企業及產品的發展戰略，對產品的經營及銷售作到最大限度上的心中有數；
哈爾濱市行政區下轄6區、12縣(市)。市區有︰道里區、道外區、南崗區、香坊區、動力區以及平房區。縣(市)有︰五常市、雙城市、阿城市、尚志市、巴彥縣、呼蘭縣、賓縣、依蘭縣、延壽縣、木蘭縣、通河縣、方正縣。這些地方的網絡潛量針對水的直銷和分銷有待科學的開發。
哈爾濱市人口為946.23萬，市區人口329.86萬。
大桶水（市區內）︰哈爾濱市區人口329.86萬，粗略計算，按5人一戶，居民共65.972萬戶；現階段我公司水戶為1.3萬，除去其它品牌市場佔有率，按市場份額的1/4算，保守的待開發潤通水用戶為15.193萬戶；現階段僅為市場份額的11%，市場空間大。
六、產品及價格策略
根據今年的市場情況，加重大桶水的銷售力度，瓶裝水保持其穩定的市場空間。
建議對大桶水促銷政策做如下調整︰
散戶——買水贈水︰單價10元/桶，買10贈5；
買水贈機︰8元/桶，（台溫）15張水票；（台冰）45張水票；（立冰）130張水票；（立壓）160張水票。
團購——6元/桶（注︰對于階段性飲水量不足標準量的，同一用戶續購水票價格不應變動）
贈機政策——8.00元/桶（根據以往促銷實踐中遇到的問題點）
七、渠道策略（有的放矢，堅定不移）
根據潤通水產品分類及產品終端用戶特點，大桶水主要采用直銷手段（針對學校、企事業單位、社區家庭等）。
大桶水的銷售渠道注意利用現有網絡渠道優勢， 設立倉買聯盟店，輔助開發社區散戶。例如對綜合考核合格的大中型倉買店建立分銷點，給予其良好的利益分配政策，形式︰采用最簡單島式展位放置一些宣傳單及飲水知識宣傳資料，佔地空間一定要最小。 |
添加時間:2005-12-15
