二、水用户分析
小瓶纯净水用户呈散射状，流动性强，单元成本高也就是说利润低的特点。随时资金回笼呈细水长流类型。用户多为个人购买行为，购买行为分布散乱，市场掌控复杂。
大桶水用户则呈集中状，固定区域性强，单元成本低也就是利润要高于小瓶水。利润成阶段出现，资金回笼集中。用户主要是家庭、学校、党政机关等群体购买行为。但容易出现资金回笼断流。
要想有很好的饮水用户开发环境，消费者的心理环境开发尤为重要，人们的健康饮水概念有待深一步开发利用；有计划的针对我们润通水的概念攻势的铺垫不容忽视。
三、水产品分析
饮用水本身产品特点决定它属低利润产品，同时又决定了它的普及性及永不衰退的市场特性。
但水资源的有限又决定了产品开发的不可持续性，怎样利用科技手段研发新的饮用水成为了今后应该考虑的后续主题。
价格优势与质量优势表明了润通水产品本身具有优越性和可靠性，是一个值得长期做的产品。
产品开发分析：当企业真正有实力进入研发阶段，同等资源不同品种的产品开发是主产品的最好支持点和进行利润风险转换的最佳途径。针对适时的市场需求开发消费者饮用水或相关的水产品，除茶饮料，果汁等；现阶段，我们公司产品开发已初见端倪，冰红茶、绿茶、鲜橙汁、葡萄汁、玉米肽等品种正在进行不同阶段的运做。在公司资金储备上升阶段，这些新产品的开发和营销将上升一个台阶。
四、竞争分析（刻不容缓，披荆斩棘）
古云：知己知彼，百战不殆。目前，全国市场的竞争威胁由于我们产品的现阶段情况可暂且忽略不计。就哈尔滨市场而言，竞争环境具复杂性与多变性，下面就我们的主要四大竞争对手进行剖析：
品名 模式 市场价格（元/桶） 日配送量（桶） 备注
大禹 自营 8.00 800-1000 散户多
报达 自营+外包 4.50-7.00 2000以上
龙丹 自营+外包 5.00-10.00 1300-1400 教委中标
完达山 代理制 3.50 1500 代理商50-60个
日吉 代理制 3.00 300-400
安吉尔 代理制 2.5
梅园 自营（大包） 3.5 100-200
五、市场潜量（深度挖掘，舍我其谁）
正确的分析市场潜量能更好地制定企业及产品的发展战略，对产品的经营及销售作到最大限度上的心中有数；
哈尔滨市行政区下辖6区、12县(市)。市区有：道里区、道外区、南岗区、香坊区、动力区以及平房区。县(市)有：五常市、双城市、阿城市、尚志市、巴彦县、呼兰县、宾县、依兰县、延寿县、木兰县、通河县、方正县。这些地方的网络潜量针对水的直销和分销有待科学的开发。
哈尔滨市人口为946.23万，市区人口329.86万。
大桶水（市区内）：哈尔滨市区人口329.86万，粗略计算，按5人一户，居民共65.972万户；现阶段我公司水户为1.3万，除去其它品牌市场占有率，按市场份额的1/4算，保守的待开发润通水用户为15.193万户；现阶段仅为市场份额的11%，市场空间大。
六、产品及价格策略
根据今年的市场情况，加重大桶水的销售力度，瓶装水保持其稳定的市场空间。
建议对大桶水促销政策做如下调整：
散户——买水赠水：单价10元/桶，买10赠5；
买水赠机：8元/桶，（台温）15张水票；（台冰）45张水票；（立冰）130张水票；（立压）160张水票。
团购——6元/桶（注：对于阶段性饮水量不足标准量的，同一用户续购水票价格不应变动）
赠机政策——8.00元/桶（根据以往促销实践中遇到的问题点）
七、渠道策略（有的放矢，坚定不移）
根据润通水产品分类及产品终端用户特点，大桶水主要采用直销手段（针对学校、企事业单位、社区家庭等）。
大桶水的销售渠道注意利用现有网络渠道优势， 设立仓买联盟店，辅助开发社区散户。例如对综合考核合格的大中型仓买店建立分销点，给予其良好的利益分配政策，形式：采用最简单岛式展位放置一些宣传单及饮水知识宣传资料，占地空间一定要最小。 |
添加时间:2005-12-15
